Lectura de 5 minutos

Las campañas de goteo son poderosas herramientas B2B & B2C cuando se aplican correctamente. Pero, ¿cuáles son los principios que hacen que funcionen sin problemas?

¿Recuerdas la última vez que conociste a alguien que te gustara y empezaste a intercambiar mensajes de texto con esa persona? Y, cuando eso ocurrió, ¿recuerdas cuántas veces te preguntaste si era el momento adecuado para contestar, qué escribir y si sería mejor esperar un poco? 

Cada vez que te pasaba eso, estabas haciendo a nivel personal lo que las empresas hacen a través de las campañas de goteo como parte de su estrategia B2B y B2C. 

Al igual que ocurre en la dinámica del coqueteo, las campañas de goteo tienen el fin de contactar a un individuo varias veces sin llegar a ser abrumadoras. Si te vuelves demasiado insistente con alguien que acabas de conocer, esa persona te bloqueará. Si una empresa envía demasiados correos electrónicos, el cliente potencial los borrará, se dará de baja de su lista de correo electrónico y se olvidará de ella; dos cosas que quieres evitar.

Las campañas de goteo reciben su nombre de la industria agrícola. Se trata de regar, de nutrir algo de forma lenta pero constante, para que crezca. Al igual que ocurre con las plantas y las relaciones personales, también ocurre con las conexiones B2B y B2C. La gran diferencia, por supuesto, es que mientras que en un contexto personal se intenta conectar con una sola persona, las empresas tratan de relacionarse con docenas, a veces incluso miles, por lo que la estrategia y la automatización son fundamentales.

La definición básica de las campañas de goteo es que se trata de un conjunto de mensajes de marketing por correo electrónico que se envían automáticamente según un plan o en respuesta a las acciones del cliente. Que sea por una opción o la otra dependerá de la segmentación de tu audiencia, porque esa es la mejor herramienta que tienes para garantizar que tus mensajes sean pertinentes. Cuanto mejor conozcas a tu audiencia, más posibilidades tendrás de enviar la información correcta en el momento oportuno y en el tono más adecuado. 

La segmentación de la audiencia puede hacerse de varias maneras y debe ser dinámica. Una vez más, cada acción del cliente debe provocar una reacción en la empresa. Puedes segmentar tu audiencia en función de sus acciones o de las clasificaciones demográficas que definas. Aquí hay algunos ejemplos: 

Según sus acciones:

• Un cliente potencial se ha suscrito a tu boletín informativo
• Un cliente ha descargado tu aplicación. 
• Un cliente te envió una reseña sobre un producto. 

Según sus datos demográficos:

• Clientes que viven en una región específica y que probablemente celebran una fecha concreta (Día de los Muertos o Acción de Gracias, por ejemplo).
• Usuarios que no han utilizado tu aplicación durante un mes o más.
• Suscriptores del boletín informativo que abrieron tu correo anterior pero no hicieron clic en el CTA (call to action). 

Lo bueno de estas segmentaciones es que, si las haces correctamente, aprovecharás los intereses y necesidades de tus clientes o clientes potenciales sin sobrecargar a tu equipo de atención al cliente con tareas diarias como la redacción de correos electrónicos personalizados, porque todo se produce de forma automática. 

El truco, por lo tanto, consiste en escribir un conjunto de mensajes convincentes para un grupo de circunstancias lo suficientemente amplio como para poder anticiparse a todos los giros que pueda tener un lead en su embudo de conversión. La automatización es una herramienta fascinante, pero sólo será tan buena como el análisis que hagas y el contenido que prepares. Esto es lo que te permitirá nutrir a tus prospectos -ya sean cinco o mil- hasta que se conviertan en ventas.   

Las campañas de goteo no suelen convertir en la primera interacción y no están diseñadas para ello. Su objetivo, más bien, es construir una relación entre la marca y el cliente, así que, como las plantas y el amor, llevan tiempo.  

¿Qué caracteriza una buena campaña de goteo?

Todas las campañas de goteo se escriben con anticipación y están automatizadas, pero las que tienen éxito son naturales, están personalizadas y son precisas y oportunas. 

Evita el lenguaje rígido. Incluye el nombre del usuario cuando sea posible. No te preguntes sobre lo increíble que es el mundo natural si estás enviando un correo electrónico de agradecimiento a alguien que descargó una aplicación de domicilios. Sé claro y rápido al decir lo que estás compartiendo o lo que esperas que haga el usuario. Y automatiza; los correos electrónicos enviados a mano corren el riesgo de llegar demasiado tarde a la bandeja de entrada correcta y caer en el olvido. 

¿Cómo ha sido tu experiencia utilizando las campañas de goteo? ¿Cómo ha sido tu experiencia recibiendo las campañas de goteo? Cuéntanos en los comentarios.

Tendencia de negocios – UNA BUENA CAMPAÑA DRIP SE CONVIERTE EN UNA CORRIENTE DE VENTAS, ¿QUÉ ESPERAS?
Por: Ana Maria Enciso, Mayo 2021
Editado por: Isabela Rosa